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刘华昌的“配角生意”
http://ent.sina.com.cn 2004年08月22日14:14 扬子晚报

  刘华昌是一个龙虾经营者,在家乡盱眙开了一家专门经营龙虾菜肴的餐馆,在盱眙县几百家龙虾馆中,他的餐馆虽然不是最大的,但却是盱眙龙虾界最有特色和名气的一家。盱眙是著名的龙虾之乡,县里有十分之一的人从事龙虾产业,但龙虾给刘华昌带来的名气,并不是因为他这里的龙虾菜肴卖得好,而是因为他在龙虾产业中围绕同行餐馆做起了配角生意,在为龙虾餐饮做辅料的生意中赚到了上千万元。

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  赚调料钱

  刘华昌把别人眼中的副业经营成了自己利润丰厚的主业,这个特殊的经营思路,源自四年前他的龙虾餐馆面临的一次困境。

  那天,餐馆来了一批贵客。“没想到龙虾烹制出来以后,口味上,和以前的口味差距很大,客人反映不是很好。”原来,这盱眙龙虾虽然出名,但烹调方法非常简单,就是将特定的调料放到烧热的油中,去烹制龙虾,这样一来,龙虾味道的好坏主要取决于调料的口味。“她们不愿意付账,说龙虾口味烧得不好。”追究来,追究去,责任果然在调料身上,刘华昌二话不说,换调料。一次没换对,那就再换一次,刘华昌竟然在三年内连续更换了十二家调料供应商,却没能找到一家专门的龙虾调料生产商。“有些调料销售商自己不懂调料,有的就是卖香料的经验,瞎鼓捣一下,弄出来的调料有的麻,有的苦,有的有柴油味。”调料不好,龙虾馆生意渐渐萧条,刘华昌走遍了盱眙大大小小的同行餐馆,才发现同行也有和自己同样的遭遇,这个发现让刘华昌看到,专业的龙虾调料里面大有文章。

  刘华昌打算自己办一个调料生产厂,但这专门为龙虾设计调料的事情从来没有人做过,没有现成的配方,他只能把几十种原料拿来,一样一样试验,那些日子,他和员工们的主要工作就是吃龙虾尝味道。怪味道的龙虾吃了将近半年,刘华昌终于做出了四种不同口味的调料配方,放在自己店里面推广,由于味道确实不错,人们开始对他另眼相看起来,有人尊称他为虾圣,他自己也很喜欢这个称呼。“我在我们盱眙这个地方走到哪里,有的人就不写我的名字了,就叫我虾圣。因此我想,把我们的虾圣,作为一个品牌来运作,因为从前有人讲过,一流的企业作品牌,二流企业做规范,三流企业才忙经营。”尽心竭力研究的调料只放在自己店里用多少有点可惜,于是刘华昌打算把自己的调料卖出去,从龙虾调料的使用者转变成为调料的经营者,他想不到好的推销方法,只有一个笨法子,就是送到各个龙虾馆免费试用。

  赚出书钱

  调料的热销也让刘华昌的胃口越来越大。他开始不满足于自己的调料销售仅仅局限在盱眙和长江三角洲地区,希望能够占领更大的市场。在到处打听龙虾的相关知识后,刘华昌做出了一个令人吃惊的决定,他要把自己搜集总结的所有关于盱眙龙虾的资料对外公布,出一本书,结果出书给刘华昌带来了几万元的收入,而且让刘华昌和他经营的龙虾餐馆在盱眙众多的龙虾经营者中多少显得有些与众不同,慕名而来的人络绎不绝。慕名前来请教的人群之中,不少是看到书中的龙虾菜肴70例而特意前来请教的,想学习除了传统的烧龙虾之外的新手艺,一个新的商机就这样找上了刘华昌的大门。

  赚厨师培训班钱

  别人有了新的特色菜肴都想保密,刘华昌却大张旗鼓地办起厨师培训班,而且带领出色的学员去各地参加比赛,把这当成自己发展的好机会。培训班毕业的学员果然没有让刘华昌失望,大部分学员学成之后回乡开起了龙虾餐馆,也把刘华昌的龙虾调料带到了全国各地。“我们现在不是非要人家宣传我们,人家把我们当成一个金字招牌扛在肩上,我从哪儿学的,我这是虾圣牌的手艺,我是虾圣牌的调料,我是虾圣牌的龙虾,这样一来,一传十,十传百,就不断扩张,所以我们扩张得这么快,原因在这个地方。”刘华昌说。

  赚虾子钱

  2004年,盱眙的龙虾在名声大振之后开始了大幅度的涨价,并且供不应求,不少龙虾店开始为买不到龙虾发起愁来。别人发愁,刘华昌则又在龙虾产业链条中为自己找到了一个新的角色,他找到自己多年来结识的龙虾养殖户,长期大量收购他们的虾子。“我们有两个途径,一个叫包船,你一个船捞的,随便多少我们都要,农户也讨巧,他不用到市场去卖了,他全部给你,第二个是包一个水面,一个农户到十几个农户,你们所有的虾我全都要。”从提供调料到输送厨师,提供龙虾,刘华昌正是依靠全方位的服务,在一年内发展了70家加盟店。“我们一天可以配送几千斤龙虾出去,我0.5公斤赚一角钱,那么几千斤就赚了很多。做生意的诀窍就是三分利,饿死人,三厘利,撑死人。”刘华昌说,这话意思就是你赚的利润要少,你赚的量要大,靠批发来赚取利润。

  结语

  龙虾本来是水田中的一种害虫,盱眙人却将它变成了一道名菜,围绕龙虾年产值超过六亿,利润不小,竞争却也不少,而刘华昌却偏偏绕开了正面的竞争,在盱眙独一无二的配角生意中找到了自己的发财之路。

  刘华昌说:“事实上做龙虾是多少个产业,多少个人形成一个产业链,我们只是在每一个链条中间,赚了一点钱,把它加起来就多了。”中央台《致富经》供本报专稿


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