新华网北京9月6日电(新华社记者任忆杜宇)

　　走进北京国际演出交易会展览大厅，乍看上去一派流光溢彩、声乐激昂，细心观察却是几家欢乐几家愁。仅凭两部话 剧《托儿》和《见人说人话》的广告画，北京长安舞台艺术有限公司的展台就吸引了众多的参展商。

　　这家公司的常务副总经理王连增被来自各地的演出商层层围住，他的名片与一些演出资料早就被一抢而光。王连增兴 奋地说：“交易会刚刚开幕，这两部话剧的外地演出合同已签出了近20场，有些单位还要与我们签下一轮档期和明年的演出 合同。”

　　与这些交易活跃的展台形成鲜明对比的是，一些古老剧种和剧目陈旧的展台门前冷落，几乎无人问津。这一看似普通 的交易会，此时却成为演出市场的晴雨表，观众喜欢何种演出在这里一目了然。

　　演出行业是一个风险与利润都很高的行业，也是一个与广大观众息息相关的行业。没有观众的积极参与，无论多么高 雅、多么有教育意义的演出都是失败的，也不会产生任何效益。所以，了解与把握观众的欣赏口味，成为每一个演出商需要考 虑的首要问题。

　　在演出市场摸爬滚打多年的王连增对观众心理有着自己独特的见解，他说：“花钱看演出是一种休闲娱乐，我们展出 的这两部话剧之所以受欢迎，主要是因为它们是根据观众的口味调制出来的。《见人说人话》是一个新产品，它未映先红，首 轮演出的100万元票房被一家票务公司全部买断。《托儿》是一个成熟产品，在全国已巡演了近百场，目前它的市场前景依 然看好，各地演出合同依然不断。为什么？因为它适应了观众的审美需求和欣赏口味。”

　　《托儿》的成功首先得益于创作者能够深入生活，倾听普通观众的心声。作为《托儿》的主要投资者及主演，陈佩斯 说：“为写活这部戏，编剧王宝社数易其稿，还和我多次到公安局、婚介所了解情况。在排演过程中，这部戏又大改4次，小 改更是连续不断。排成后的第一场戏是免费演给长安大戏院的工作人员、食堂大师傅、打扫卫生的临时工和一些学生们看的， 旨在听取他们这些普通观众的意见，看看这些普通观众的反映，然后再进一步修改。”

　　处处以市场为导向，是《托儿》成功的关键。据了解，在广东演出的时候，由于当地观众对有北方语言特色的“托儿 ”这个词不很理解，他们就果断地把剧名改成了富有港台语言特色的《做媒也疯狂》，一下子就抓住了当地的观众。

　　市场推广也是《托儿》的经营者们十分重视的一个环节。王连增说：“这部戏的广告宣传费用高达37万元，占总投 资的35％。而一般艺术团体的宣传费只有10％左右。”更值得思考的是，为推销这部戏，他们在票价上也做足了文章。他 们的首轮9场演出的最高票价是280元，最低票价是60元。在卖票的同时，他们还给观众附了一张《托儿》的市场调查表 。首轮演出成功后，他们又根据调查表中观众的意见，把二轮演出的票价一下调到了500元-80元。

　　王连增说：“演出市场有一个预热的过程，我们要通过低票价使更多的观众走进剧场。当它的名气打出去后，就会产 生一种放射作用，这时我们提高一些票价观众仍然是会接受的。”

　　《托儿》是由民间资本投资制作的，一切环节完全按照市场规律运作，在演出市场创下了骄人的成绩。而我国有数百 家艺术团体，有数以千计的演出剧目，其中很多由政府投资数百万元的大戏，进行几场汇报演出，拿完奖后就被束之高阁了， 普通观众看不到。为什么二者之间会出现如此大的反差？答案是不言而喻的。

　　可喜的是，我们一些国有艺术团体已开始行动起来，积极开拓演出市场。东方歌舞团也带着新制作的大型演出《蔚蓝 色的浪漫》参加了本次交易会。他们将市场的营销交给了一些票务公司，效果很好。团长田军利自信地说：“只要节目做得好 ，就不怕观众不喜欢，就不愁没市场。”(完)