陈可辛和于冬（右）曾经合作成立了人人电影公司，本打算合作十部大片，但第一部《十月围城》之后，两人就“分道”。2001年成功发行港片《我的兄弟姐妹》让于冬和博纳一战成名，积累了很多香港电影资源，但也有人认为“香港人绑架博纳未来”。（CFP/图）

　　于冬当发行员卖的第一部电影，是徐克的《黄飞鸿之狮王争霸》，主演李连杰(微博)。十七年后，于冬当了老板，徐克找他投资3D版《龙门飞甲》，主演还是李连杰。

　　从北影厂一位普通发行员，到一个美国上市公司的董事长；把只有几个人的民营小公司，做成国内第一的民营电影公司，出生于1971年的于冬，用了18年时间。“我从业18年，中国电影改革进行了18年。博纳的发展和我个人的成长，是个挺艰难的过程，也是电影产业艰难崛起的过程。”

　　喝出“副科长”

　　1993年，于冬在北京电影学院管理系读大三，去北京电影制片厂发行科实习。发行科杨科长领着他们去吃羊肉泡馍，拿了瓶二锅头。一顿酒下来，于冬没倒，处长指着他说：“这小子不错，可以跑发行。”

　　中国电影发行体制的改革刚起步。以往的发行方式是“统购包销”——电影制片厂拍完电影全部卖给中影公司，中影每个电影预付100万，根据卖拷贝的数量给制片厂结账，一个拷贝10500元，多退少补。如果卖了500个拷贝，中影结账时再给片厂400万；如果只卖了20个，等于片厂欠了中影80万，会从下一部电影的预付款里扣除。

　　在这样的体制下，出现了大批粗制滥造的小成本电影。“大家都是二三十万拍个电影，交给中影，拿回的钱基本上发工资了，没钱再拍片。整个制片业都陷入恶性循环。”于冬回忆。

　　1992年末的全国电影厂长会上，以韩三平为代表的厂长们集体炮轰中影的统购包销，提出制片厂自主发行。呼吁得到了广电部支持。1993年4月，电影局发布“3号文件”，电影制片厂获得了自主发行权。大声呼吁改革的韩三平们得到重用。

　　于冬第一次出差，跟着杨科长坐火车沿着京广线先到了河南。国产片不好卖，北影给港片《狮王争霸》搭上另外3部国产电影一起卖，给河南省发行公司开价150万。对方几个代表谁都不肯接，沉默了5分钟，一位老发行科长说：“杨科长太瞧得起河南了。”所有人都笑了。

　　谈判陷入僵局，河南公司只是一个劲地灌酒，于冬的任务是替领导喝酒。接下来的两天，北影一行人所到之处，省发行公司都是领导全程陪同，全程埋单。“我当时感觉北影真牛。”于冬说。

　　北影厂当时的确是老大。全国电影厂大多开不出工资时，北影靠一批香港合拍片，突破了卖拷贝的发行模式，尝试票房分账，利润近2000万。后来于冬才知道，省公司全程陪同是不让他们接触郑州和各地市发行公司。

　　这之前《狮王争霸》在上海上映10个拷贝，按价格，北影顶多拿20万。票房分账后，北影拿到600万。但影片在江苏谈判时，遇到江苏省发行公司强烈抵制。当时的电影版图上，江苏是全国“诸侯”里的老大，连续10年占据电影制片厂10%的发行收入。江苏省公司坚持要买拷贝，单价加到15000元，不搞上海式的票房分账。谈判破裂后，北影绕开了省公司，直接向苏州、无锡、南通、常州四个地市电影发行公司供片，放弃江苏其他地市市场。

　　河南省发行公司的收入主要依靠省会郑州，如果北影复制“江苏模式”，搞郑州突破，那省公司多一半的收入就没了。离开郑州前一天晚上，河南和北影达成了最后协议：4部电影打包价38万。如果按照改革前的方式，《狮王争霸》在河南卖6个拷贝，3部国产片每部卖2个拷贝，北影最多拿到13万。接下来的湖北、湖南，北影如法炮制。

　　半年实习结束，酒量好加上是党员，家在北京又不用分房，于冬通过了发行处的鉴定。1994年夏天，于冬成为北影厂正式员工。1996年，韩三平签署了任命书，26岁的于冬成了北影厂有史以来最年轻的副科长。

　　弄不好就是“推销员之死”

　　作为北影厂的发行负责人，于冬干劲十足，天天在全国跑。

　　香港电影和进口大片一统天下，国产电影日子难过。作家陈染的《与往事干杯》，由导演夏钢(微博)拍成电影，片子很好，但属文艺片，不好卖。全国跑了一圈，山西省就要了一个拷贝，于冬不甘心，跑到山西各地做了很多宣传，最后“往事”在太原一个影院放了两个月，票房拿了40万，一战成名。

　　1999年2月，广电总局将原中国电影公司、北影厂等7家国企合并，组建中国电影集团。于冬和13位同事被北影的人事处长带着移交给了中影，负责国产片发行。忙活一年多，业绩不好，于冬所在团队被合并到发行大区。

　　副科长位置没了。大区副经理是自己的师弟。“特别没面子，算了下岗吧。”于冬狠心出了北影厂大门。

　　出来以后卖谁的片子呢？于冬想起在中影看过《说出你的秘密》，黄建新导演，王志文主演。电影拍完3年，在中影搁了一年多没人理。他私下约黄建新：“当时中影给你的60万太低了，我现在出来单干，给你保底120万，先给你30万作定金。”

　　黄建新不愿电影放在仓库里，说服了投资商浙江电影制片厂，把片子给于冬做发行。

　　于冬找了几个亲戚组建博纳文化交流公司。这时博纳还没有电影发行资质。公司注册资金30万元里，有7万是合作伙伴的，20万是从亲戚那里凑的。30万汇票给了浙江厂，付了第一笔定金，拿着授权书、文件、合约，于冬开始周游全国。十几个省转一圈回来，靠以往的老关系，100万现金到手。加上北京、上海等几个城市分账发行，最后《说出你的秘密》总票房1000万元。于冬净赚五六十万。

　　陈凯歌(微博)为《和你在一起》做宣传发行，和于冬一起跑遍了主要城市。他叹道：“于冬，你每天背着个拷贝，到了哪都是一顿大酒，你这弄不好叫‘推销员之死’。”

　　2001年，博纳公司获得了电影局颁发的《电影发行经营许可证》，成为新中国成立以来，第一家持有电影发行许可证的民营公司。

　　港片爱上博纳

　　至今《我的兄弟姐妹》仍被于冬认为是博纳最重要的电影：“它考验了我的眼光和判断力，营销策划都对路。”导演俞钟是新人，最知名的演员是崔健、梁咏琪(微博)。投资人是香港电影人文隽(微博)。

　　于冬同时在二十多个城市媒体上做宣传，号称该片是“2001年的催泪核弹”，并且协调各地发行公司同一时间上映。《我的兄弟姐妹》最终在内地获得了2000万元票房。

　　文隽200万的投资，获得了700万利润，回港后到处给于冬做广告，还拉他参加香港金像奖“亚洲新力量”论坛。

　　于冬在论坛上认识了施南生。“施南生当时是寰亚的执行董事，知道我是《我的兄弟姐妹》发行人，愿意给我合作机会。”于冬还碰到了老朋友钟再思，他正在制作《天脉传奇》。竞争这部电影发行权的还有他的老东家：中影集团。

　　为了拿下“天脉”，于冬第一次提出了“保底分账”：“500万保底再分账。我当时手上的钱都不够500万，但如果这个电影成功，将是博纳的一个飞跃。”

　　没想到中影安排了《蜘蛛侠》在同期上映。“闹到电影局去协调，最后他让了我一周的档期，就这一周，我抢了2000万票房。”于冬对南方周末(微博)记者回忆。

　　“天脉”总票房近3000万，超过香港的1700万港币票房，在当年内地票房排行榜上排名第七。多赚的利润中，又给了寰亚近100万分账。刘德华、张柏芝主演的寰亚贺岁片《老鼠爱上猫》，施南生主动建议给博纳发行。

　　从“爱上猫”开始，于冬按国际惯例，将全国票房做成日报，详细列出各地电影院的名字、银幕数、观看人数、票价，每天传真到香港。许多香港电影公司找上了于冬。博纳靠专发香港电影，成了电影发行业不可忽视的力量。在博纳发行的港片中，成龙(微博)主演的《神话》利润是最高的。“保底700万，但当时发了近1亿票房，我赚了800万，还给英皇又分回了1000万。”

　　再与香港电影公司合作，于冬采取全年整包的方式：把电影包下来，预付定金。等影片完成，再根据具体阵容、投资规模定出价格。缓解了香港公司资金周转问题。

　　参与投资，交出学费

　　2003年，于冬给博纳戴上了一顶叫“保利”的红帽子。国有大型企业保利集团入股北京博纳，成为“保利博纳电影发行有限公司”的大股东。于冬和管理层的股份稀释到49%。

　　这次融资实非得已。那两年，有两部香港大片的发行权博纳没有拿到：成龙的《宝贝计划》给了华谊兄弟(微博)，因为华谊参与了前期投资；徐克的《七剑下天山》，投资商北京慈文把发行权给了另一家公司。

　　在《英雄》巨额票房的刺激下，众多投资公司介入电影制作。民营机构逐渐取代国营机构，成为中国电影市场的主力军。

　　于冬很受刺激：“这样下去，很多电影我就拿不到了。我算了笔账，票房保底加上后面的分账，足够前期买你的成本。我参与投资，除了分红外，还可以优先获得发行权。但资金是一个制约杠杆。”

　　于冬希望保利增资，但此时分管领导更换，无意增资，还要每年利润分红。“这种破坏性分红对公司发展很不利。”于冬回购控股权，2007年，博纳开始大规模参与电影投资。

　　《窃听风云》是博纳全额投资的电影，成本不到3000万，内地票房近亿。2008年，博纳在香港成立电影发行公司，把内地公司投资的“港片”卖回香港。“版权是我的，还卖香港和东南亚市场，我实现了香港电影的反销，这是对以前‘合拍片’的颠覆。”

　　《十月围城》是当年投资最大的一部电影。“这个电影让我经历了以前没有经历的事，比如外景地的超期、反复，制作费超支，导演陈德森(微博)和监制陈可辛创作理念的冲突……这些是我在发行领域碰不到的。”

　　计划投资8000万的《十月围城》，最后总成本达1.05亿。影片光行政管理费用就高达五百多万。

　　《十月围城》票房2.93亿，各方算是略有盈余。但合作伤了脸面，博纳与陈可辛合资成立的人人电影公司宣告解体。

　　“打入好莱坞内部”

　　2009年，博纳引进新投资者，融资1亿人民币，开始投资国产片，结果赔了不少钱。“姜文的《太阳照样升起》，何平(微博)的《麦田》，如果单从生意上考虑，可能不会投。”

　　于冬开始放大博纳的品牌，从《新警察故事》开始，博纳发行的所有电影都挂上博纳的标识。至今于冬已经成为二百多部电影的出品人。

　　2010年，博纳影业集团完成上市重组，于冬成为最大股东。2010年12月9日，博纳在纳斯达克(微博)上市，融资近1亿美元。但由于对资本市场的陌生和操作失误，股票上市当天破发。

　　“美国人不了解博纳的电影发展模式，只要我业绩好，股票还会回去的。”于冬很从容，“2011年我们总票房如果包括《大魔术师(微博)》，应该超过15亿，占了中国国产电影总票房25%。”

　　于冬很乐意讲他的“上下游垂直整合全产业链”发展模式：发行、制片、电影院建设。影院建设是重中之重。“未来十年，如果中国电影银幕达到三万张，票房接近600个亿，就是全球第二大市场。中国一线城市的影院已经快建完了，再建肯定是二三四线城市，我们现在已经去北京顺义郊区了。”

　　博纳现在看好的下一个潮流，是和好莱坞合拍。于冬打算在洛杉矶的比弗利山庄开博纳美国分公司，“打入好莱坞内部”。

(责编： zen)

　　 看明星八卦、查影讯电视节目，上手机新浪网娱乐频道 ent.sina.cn