金天地影视公司，一个论产量和规模均名不见经传的民营企业，但是，从2000年开始涉足电视剧制作领域以来，投产项目无一失手，一年一部戏，从2001年的《让爱作主》、2002年的《浮华背后》、2003年的《天在上》、2004年的《白银谷》，每一个戏所赢得的社会反响和经济效益均可圈可点。《白银谷》最近刚刚完成后期制作，其市场销售便已基本大功告成，让我们从这个项目着手来看一看他们是怎么想，又是怎么做的
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《白银谷》吆喝的就是市场
一部电视剧从策划、拍摄到发行，步步为营，每一步的做法可圈可点。《白银谷》的故事主要讲述的是清朝后期晋商票号之间激烈的市场竞争；而在故事之外，电视剧的运作要接受的是更为残酷的市场检验——戏里戏外同样需要经营，而且对于商品以及描写商业故事的载体影视作品来说，二者最重要的共同特征是产品质量决定着市场收益。该剧预计“十一”前后在全国各地陆续播出，作为制作、发行方的北京金天地影视文化有限公司的总经理，《白银谷》总制片人张香永回顾作品从2001年春节买下小说版权开始筹备，到最近以预期的价位和速度实现市场收益，总结出一句他的经验之谈——“制胜之道就是对品质和品牌一以贯之的追求”
剧本：2700万大戏的核心竞争力
早在2000年，“金天地”就瞄上了已经获得茅盾文学奖提名的山西太原作家成一的小说《白银谷》，而据作者介绍，先后看上该小说，渴望获得影视剧改编权的投资方累计达60多家，最后，作者只与3家单位有了合作的意向，其中一家就是“金天地”，但另外两家中的一家是具有庞大播出平台的国企，另一家则是在电视剧制作业最具规模的民营公司。张香永称，和竞争对手相比，论经济实力和影响他都不是个儿。但是靠着对作品充分的认识和理解，靠着曾经制作《让爱作主》《浮华背后》等剧形成的良好口碑，靠着公司“不求更多，但求更好”的经营理念，作家成一渐渐被打动，据介绍，《白银谷》吸引金天地公司的并非仅仅是具有500年辉煌期的晋商历史，更多的是小说具有丰富的影视作品元素——气势磅礴的史诗感、强烈的戏剧冲突、起伏跌宕的情感纠葛等等。2001年春节，成一终于和“金天地”签约，80万不是诸多求购方开出的最高价，但是在这桩商业交易的背后，成交双方均投入并收获了诚意和信任。
之后，编剧的挑选也是一波三折，珠江电影制片厂的邓原进入张香永的视线已经是第三位了。这位优秀的职业编剧在确定与金天地的合作后，一头扎进自己亲赴山西及在各图书馆收集的有一人多高的有关晋商的资料中，2002年9月，每集8000字的故事大纲终于出炉了。本来还忐忑不安的张香永看着手中的大纲仿佛自己的股票一下子蹿升了好几倍，有了更大的勇气，原本预计投资1800多万元的资金只因为大纲的精彩增加至2000万以上。随后，张香永将大纲发放给有关电视台30多本，在征集意见的过程中，各家电视台也看到了该剧的潜力，在向张香永反馈意见时更多的谈到的是如何锦上添花，以最优化的阵容搭配确保这部戏最后的品质，陈道明、陈宝国、焦晃、杜雨露、孙红雷、侯勇、许晴、宁静等众多一线明星进入主要角色的备选行列，部分买方甚至亲自参与到剧组的角色分配上，他们凭借自己的经验告诉张香永这样一部大戏，演员的选择可能会面临商业上的难度，但即使如此，也一定要保证一流的阵容，因为拿到这样的一个题材和剧本，市场的钥匙就已经拿到了自己的手中，只要各个环节都按照市场规律运作，市场就一定会为一部精品的进入大开方便之门。
演员：“谈判不轻松，合作很愉快”
自己的经验和买方的建议，让总制片人张香永开始了在演员挑选范围中“周旋”。
除了导演苏舟在剧本统筹阶段就已经介入外，杜雨露算是最早签约的演员，2003年春节刚过，杜雨露在看完剧本之后，以难以掩饰的喜出望外之情与金天地公司签下了一纸合约，之后因为种种原因剧组连续延迟开机，杜雨露痴心不改地推掉5个戏的邀请，等待着《白银谷》中康老爷的角色。
“康老爷”定了下来，其他角色即以之为轴心进行搭配，随后，侯勇、刘威、赵君、宁静等分别签约。在演艺业充分市场化的今天，与许多演员的签约过程用一场战争来形容恐不为过，对于艰苦的签约过程，张香永不愿透露太多细节，他举重若轻地用“谈判不轻松，合作很愉快”来形容，他说，诚意是互相的，你做到了，对方也一定会给你相应的尊重。
如果放在其他剧组，签约不顺利一定会考虑到换演员，但张香永没有那么做，他认为，名演员有名演员的市场，张香永的心里一直有一笔账——好演员的先声夺人给作品带来的声势转换成的效益无法计算，“好演员就是效益，好演员就是广告，好演员就是能抓住观众的眼球。这是市场经济的规律，对于从事影视剧投资的经营者们来说不得不承认演员是一部作品产生市场效益的重要因素。如果过分考虑节省成本，就不能保证一个好的项目完成后具备相应的品质并实现其效益，拍出来的东西如果卖不出去，一堆带子抱怀里可是找谁哭去啊！”
“好的剧本，好的导演，好的演员以及好的营销和宣传等等对造就于一部好作品都是缺一不可的”张香永补充说。
制作：适销对路 量体裁衣
《白银谷》于2003年11月16日在山西正式开机，2004年4月12日关机；之后进入后期制作，近日刚刚完成，前后将近一年的时间。拍摄过程中，剧组真正的贯彻了“以市场为导向”的理念，精心雕琢每一个镜头，每一句台词。
在剧本创作阶段，张香永便多次进行有效的“干预”，比如当时他发现剧本初稿的结尾过于凝重和悲观，有些‘灰’，尽管这样的结果更有文学价值，更有震撼力，但主流的电视剧观众更愿意看到昂扬、积极、美好的、光明的故事结局。于是，他建议编剧将结尾改为现在的送少爷留洋，为未来的民国及共和国出现大量的源自山西的金融人才的史实埋下伏笔；一阵婴儿的啼哭声中全剧结束，代表一种新生的力量，家族的新生，国家的新生。”果然这种改动后来在发行时得到多家电视台的赞扬。
而在拍摄过程中，张香永也一次次到剧组督导，一次看到了现场过多的长镜头，并且演员的语速、节奏都很慢，他便要求进行调整， “观众对于电影和电视剧的审美需求是有区别的，相对与电影而言，电视观众更注重故事和节奏，在电影里很有表现力的长镜头，在电视剧里则可能适得其反。”
拍摄结束时的素材带近500盘，初剪后长度为58.5集，通过四次剪辑后，还有46.5集，导演苏舟再也不舍得剪了，说实在难以剪到公司要求的45集。但张香永却始终坚持了自己的要求。他说，作为片方，我当然希望集数越多越好，多一集就是更多的利润，谁不想多赚钱呢，可我们不能这么做，有品质的作品起码要把水分压到最低，我宁可这部戏少赚钱，也不能损害作品的品质和公司的品牌，这就是抓大放小。
发行：优质产品是最好的通行证
剧组开机不到一个月，就有曾经看过故事大纲的17家电视台同“金天地”签署了购买意向书，之后，到拍摄结束、发行许可证到手后，25家以上的电视台完成了签约，尽管价格各地有差异，总体的市场回报也只能说是良好而绝算不上暴利。但张香永说，当你有了好作品的时候，别总想着一口吃成个胖子，比一个戏能赚到的钱更重要的是你所拥有的市场资源的可持续发展，《白银谷》在各个省市属于我们的市场份额我们基本拿到了，一种基于产品品质的市场联系也更加巩固地建立起来，我们将来的生存和发展也将由此跃上一个新的平台。
最近，第二届北京广播电影电视博览会召开，各地电视台云集北京，利用这个机会，张香永召集了全国主要电视台的看片会，在会上他表示，如果有较为集中的意见，片子仍可以修改，说出此言，当然是张香永心中有底，因为在这之前，他已经召集不同群体如记者、学生、家庭妇女及左邻右舍甚至装修房屋的工人等多次观看该片，他们这些基本的电视剧观众都表示了对这个戏的兴趣和喜爱，信心也就这样一次次地积累起来。
至于海外版权和音像版权，用他自己的话说就是在适当的时候用适当的价格成交。既要留给对方赚取利益的余地，也不能和自己的预想值相差太远。但同时，张香永承认在发行这部剧的过程中他看到了这两块市场的潜力，下一部戏如何挖掘，如何实现，他已经有了自己的如意算盘。
市场：在短线利益和长线布局中寻求平衡
《白银谷》的战线拖得很长，能在竞争激烈的电视剧市场中找到自己的一席之地，也实属不易。对此，张香永感慨良多：“电视剧市场每年有很大一部分戏拍出来就直接入库，难见天日；但《白银谷》能有今天的好运，得益于原著和剧本，得益于导演，得益于每一位‘来之不易’的演员，也得益于每一位幕前幕后的合作者，更主要的是得益于我们每走一步路都考虑到市场。对待每一个环节上的每一个问题，我们都会自觉地用市场的标准来衡量，来决策，因为我们没有退路，”
对于纯利润，张香永说，应该不算太多，由于周期太长，再加上后期的发行宣传费用，真正短线赚到的钱不多，但可长线获益的经验应该说更有价值。“做每一个戏，品质永远是第一位的，市场在不断地发生变化，但是有一点不会变，那就是，市场景气时，好剧有好市场，不景气时，好剧仍然有好市场。只要作品的品质有保障，市场风险就会减小，赚钱多少就不是什么大问题了。”
尽管这样，面对眼前的《白银谷》，张香永仍有遗憾，公司拍这样一个大戏，资金投放规模已经是空前的了，但如果投资达到3000万，就可以利用数字高清技术拍摄。张香永说，数字技术是我们国家未来的发展趋势，它一方面可以使作品质量更高，另一方面，还可以多一条发行的渠道——那就是越来越多的数字付费频道。
《中国电影报》2004年9月7日
