陈鲁豫：刚才的画面我都非常感动，短短两分钟的画面很难叙述联想1＋1走过的十年的路程，十年的路程其中的甘苦联想最清楚，十年德辉煌我们每个人都见证了。科技对于我们来说，好象很近，但其实也很远，联想拉近了我们和科技的距离，联想使很多变成了可能。我们用短短的时间通过画面和联想一起回顾了一下过去，今天把更多的篇幅放在现在和未来。对于未来的这幅画卷到底是什么样子，下面请联想集团高级副总裁，也是联想消费IT群组年轻的领头人----刘军先生描绘一下。有请刘军。

　　刘军：尊敬的各位来宾，联想的各位朋友们，大家下午好。首先我代表联想消费IT群组向大家的光临表示热烈的欢迎。我想大家很记得，在去年的6月18号，在江城武汉，消费大联想在万丈豪情中整装出发的情景。然而，前进的过程并非设想得那么轻松和充满喜悦，我们出发不久，整个IT产业遭遇了前所未有的寒流。而消费IT就处于整个寒流漩涡的最中央。

　　那么，在冬天里，我们过得怎么样？面对联想1＋1发展的下一个五年，我们将有那些计划？2002年我们的策略是什么？

　　今天，我的报告分为三个部分，第一部分冬天的收获与思考。第二部分，联想1＋1新的远征。第三部分，全面出击、志在必得的2002年。

　　下面我介绍第一部分。

　　冬天的收获与思考。2001是令所有人难忘的一年，寒冬中的箫瑟至今令人记忆犹新。在我本人的职业生涯中，这也可以算得上是最刻骨铭心的一年。受全球经济不景气的影响，中国IT市场特别是消费市场明显放缓，市场表现大大落后于所有人的预期。从上半年的一场混战到下半年逐步回归理性，整个行业似乎是在调整中渡过了2001年。

　　在这样一个IT的冬天里，大联想心理上经历了迷惑与彷徨，经历了思索与调整。但足以令我感到骄傲的是：在这样的年景里，在这样突如其来的寒流中，大联想自始至终保持了坚定的信念，保持了高昂的斗志，保持了完整的队形！概括起来，我们在这冬天里共取得了四大收获。

　　收获之一是，整体业务保持健康，消费IT安然过冬。

　　在2001自然年中，联想消费IT，PC销量较2000年成长了19%，营业收入增长了10%，在灾荒之年保持了持续的增长。更加难能可贵的是，这一增长是在保持健康赢利的情况下获得的。联想应该是2001年为数不多的在消费IT市场上赚钱的公司。事实上，当我们作出冬天来临的判断的时候，就马上作出了策略的调整，我们收缩了战线，争取使我们和代理商保持健康的赢利。一年下来，我们的毛利率与前年持平，可以说我们已在健康的情况下安然地渡过了这个冬天。

　　收获之二是，一系列漂亮的营销战役挫伤了挑战者的元气和锐气。

　　尽管宏观市场不好，但联想在组织结构上的改革依然显示出强大的效力。针对不同客户群，划分业务群组使联想更快速地应对市场，更一体化地进行组合营销。从五月的万元液晶到暑促的液晶＋P4，从家庭数码港的发布到XP捆绑，再到寒促的一枝独秀，应该说联想是去年市场上最为活跃的厂商之一。我们凭借着巧妙的营销设计和强大的执行能力赢得了所有对手(包括一心想重新洗牌的对手)尊重，使得大家都可以心平气和地回到游戏规则中来。

　　收获之三是，消费战略清晰出台，并得到了成功的验证。

　　去年6月18号，消费战略清晰出台，消费大联想群情振奋，气势如虹，暑假促销首日创造5万台的销售记录。之后，11月28日，家庭数码港成功发布。

　　收获之四是专卖点模式突破，长足发展。

　　去年我们大胆解放思想，在专卖店建设上实施了一系列大胆改革和创新，如倡导多店连锁模式，提出经销专卖店概念，降低专卖店成本，在卫星城市和4—6级城市建设专卖店，城市专卖店化等。这些改革措施提高了专卖店的竞争力和生命力。去年专卖店总销量相对于前年翻一番，使专卖店终于从试验田中走出来，成为消费消费IT的销售主渠道。2001年的IT冬天在带给我们收获的同时，更多的是带给我们深切的忧虑和思考。去年和往年最大的不同，就是使我们每个人都真真切切地感受到了寒冷的刺骨和饥饿的威胁。

　　关于严冬带给我们的忧虑我总结了四条，提出来和大家一起思考。忧虑之一是消费PC市场的减缓使我们的生存矿空间受到了限制，市场的增长放缓是不争的事实，入侵者近乎疯狂的投入使得PC市场的竞争变得异常残酷。这与大联想持续、高速的发展目标形成了一对矛盾。

　　忧虑之二，专业卖场的兴起、直销模式的大举进入，对我们引以为自豪的分销体系提出挑战。

　　忧虑之三是客户的多样化需求，对大联想的运筹能力提出了更高的要求，现今的客户需要更多种类的IT产品，除了PC之外，还有数码相机和MP3。同时也需要更多款式的选择，这对分销体系的物流运作带宽提出了更高的要求。

　　忧虑之四是，产品同质化的论调、低价裸机的思潮，对联想1＋1品牌、产品优势造成了挑战。

　　忧虑带给我们的是深入的思考，在PC增长减缓的情况下，如何保持大联想事业的持续高度发展？如何保证联想和大联想伙伴的生存空间和价值空间？去年的冬天，似乎有意提醒和催促着我们应该更为果断，更为快速地落实我们的战略转型，现在已经到了我们必须打破头上的天花板，去寻找新的奶酪的时候了。

　　下面我介绍第二部分--联想1＋1新的远征。

　　去年618大会上，我们提出了消费IT面向未来3—5年的发展计划，.home计划，时过一年，我们对这一计划作出了怎样的细化和修正呢？

　　第一个变化是，我们对消费IT的宗旨进行了修正。

　　联想消费IT新的宗旨是通过向国人提供先进、易用、亲和的消费类信息电子产品，解决方案和服务，创造中国人的数字生活新感受。我们所说的修正，就是把服务两个字加入到宗旨中来，这个修改看起来很小，但实际上一字千钧，是经过反复思考和推敲之后的战略决断，它标志着从今年开始，消费IT将正式宣布向服务转型。将从一个单纯向客户提供产品的公司，转变成为一个向客户提供产品＋服务的公司。规划的第二个调整是我们确定了品牌、技术、渠道为消费IT群组的三大核心竞争力。所谓核心竞争力是一个企业具有的核心能力，是区别于其他企业的特质和竞争壁垒。是拓展新事业的基础，今后我们将强化在品牌、技术、渠道上的投入，使1＋1在这三个方面的优势更加凸现出来，成为我们赖以生存的根基。

　　下面我就联想1＋1新的品牌战略、技术战略河渠到战略分别做一个简单的阐述。

　　品牌战略，把联想1＋1从家用电脑的品牌，打造成为一个领先的数码产品和服务的品牌。这有两层含义，即品牌内涵的塑造和外延的拓展。在品牌的内涵上，我们要将品质、技术和服务塑造成联想1＋1鲜明的品牌内涵，我们希望今后提到联想1＋1，大家会有一个鲜明的印象，那就是精品品质、领先技术和有信誉的服务。

　　在品牌外延上，我们要将联想1＋1扩展到数码产品和服务的范畴。联想1＋1将是一个面向消费者的，代表丰富数码产品和IT服务的标志，当人们看到这个品牌时，除了会想到电脑外，还会想到数码听、数码相机和IT服务。这就是未来的联想1＋1的品牌。

　　消费IT技术战略的核心思想是八个字，“核心应用、互联互通”，这八个字将指导着未来我们的技术发展方向。

　　所谓核心应用，就是我们将所定三个核心应用领域进行深入的研究，这三个应用方向是：音视频处理、照片处理和电脑教育。未来得联想1＋1会在音乐编辑处理、视频编辑处理和照片的处理上超出其他的产品。联想1＋1将提供更为简单的方式帮助客户掌握电脑的使用。

　　所谓互联互通，是指我们将研发、倡导一个未来数字家庭的标准，实现各种数码设备的自动互联和资源共享。联想研究院、软件设计中心和消费IT群组正在实施一个代号.home行动的计划，如果这个计划实现，在不远的将来，客户可以用电视机观看书房中电脑硬盘中存储的电影，用客厅的音响欣赏电脑下载的网上音乐，手机和PDA也可以自动和家中的CD相连进行音乐存储。整个家庭的数码设备将以家庭数码港PC为核心，以无线的方式互联互通。

　　从2000年开始，联想在这方面的投入累计已经超过3亿人民币，目前研发团队，包括联想研究院、工业设计中心、软件设计中心和两个事业部的相关研发工程师已经超过400人。在未来，研发投入和工程师队伍将继续扩大。联想在技术上的积累将逐步释放出来，我相信这一点大家会在今后的日子里越来越明显地感受到。

　　在IT领域里，有两个公司走着完全不同的道路。一个是DELL，一个是SONY。DELL给客户提供标准的平台电脑硬件＋操作系统，SONY则给客户提供软件、硬件、应用一体化设计的产品，给客户提供超前的扩展、升级的空间。联想将选择后者，联想1＋1将坚定不移地走技术增值的路线，以此回应低价裸机的挑战，我们将坚定地在技术上继续投入，保证投入力度远远超出竞争者，我们发誓要将技术塑造成我们的核心竞争力，塑造成驱动我们事业前进的发动机，相信这部发动机会带着大联想越跑越快，将所有的对手甩在身后。

　　在第一部分里我提到，新兴的销售模式对传统的分销模式提出了挑战。在渠道战略方面，联想1＋1将坚定地实施消费大联想再造。目前联想1＋1已经拥有全中国最大的家用电脑的分销零售体系，在未来的几年中，我们要将它逐步改造成为一个面向消费客户的IT连锁服务体系。联想1＋1专卖店将转变为PC的销售中心，数码产品营销中心和IT服务中心，经营项目除了包括联想1＋1家用电脑和移动数码港，包括联想1＋1数码相机、数码随身听、数码打印机，蓝色家电等数码产品，还要包括非联想生产，而由联想1＋1认证的产品。此外还将包括向消费者提供的IT服务项目，如数码冲印、硬件升级、软件服务、MP3音乐加载。

　　过去，客户只有在购买电脑时才会走进联想1＋1专卖店，未来，联想1＋1店面将成为追求数码时尚、享受数码生活的消费者经常光顾的场所。联想1＋1专卖店将成为中国消费客户咨询、购买IT产品和获取IT服务的窗口。

　　这是一座联想1＋1零售点营销能力的金字塔。金字塔的右侧是我们的三类店面，从低到高一次是授权经销店、联想1+1店和1＋1数码服务店。其中联想1＋1专卖店将成为联想1＋1全线产品销售的主渠道。联想1＋1数码服务店是专卖店的高级形态，是专卖店转型的努力方向，授权经销店是专卖店的初级阶段，是1＋1零售体系的必要补充。

　　金字塔的左侧表明了零售点营销的五个层级，从低到高是店面硬件、产品引进、产品推节、店面管理和服务营销。三类店面对应不同的能力跨度，授权经销店包括店面硬件、产品引进和产品推介三个基本的能力。联想1＋1专卖店增加了店面管理的层级，联想1＋1数码服务店增加了服务营销的层级。

　　在同一层级上三类店面的能力水平要求又有所不同，如产品推介能力上，授权零售店，经销店具有基本的店面促销能力，而联想1＋1则可以由坐商变为行商，走出去做社区推广活动。数码服务店则具备关系营销的能力，联想1＋1店面向数码及服务转型对人员素质，管理水平提出了更高的要求。

　　讲完了店面的趋势和发展方向，顺理成章，接下来的问题就是分销层如何适应零售层发生的变革。

　　今天我们提出一个崭新的概念，那就是精密分销。精密分销的直观解释就是精细化管理＋紧密合作，精细化管理是指分销商有能力管理经销商的日常服务规范和运作，如有管理经销专卖店的能力，紧密合作是指分销商与厂商、与经销商之间的合作关系非常紧密，文化、管理、运作要相互贯通。

　　联想1＋1战略的另一个主要内容就是大力推进精密分销。

　　这张图我们称为分销进化蘑菇云，底层是传统分销模式，分销价值主要体现在商务物流和渠道建设方面，也就是俗话说的“搬箱子”，联想1994年到1997年的分销具有比较明显的传统分销的特征。中间我们起名为超级分销模式。在传统分销基础上强调分销在渠道管理、市场开拓、新品运作和店面销售方面的增值。98年，联想创造性地提出了大联想的理念，标志着联想进入了超级分销时代。几年时间，联想和大联想伙伴们一起将超级分销做到了极致，不仅PC稳坐中国第一，而且获得了分销之王的美誉。精密分销是分销模式的最高境界，强调在独立区域内对连锁专卖店和授权经销点实施精细化管理，开展具有区域特色的市场营销，具有综合增值能力，为终端客户提供高水平规范化服务。

　　精密分销拥有五大增值能力，第一是零售管理能力，包括店面规范管理、市场秩序管理、知识传递和信息传递等职能。第二是区域市场开拓能力，精密分销商具备区域市场推广，潜在客户开发能力。第三是多产品运筹能力，未来的数码产品与服务五花八门，要求分销商在供应连管理能力上有质的提高。在提高运作带宽保证零售层铺货的前提下合理控制运作层和零售点库存，有效地调配货物。第四项能力是零售点规划布局能力。第五是新产品推广能力。我们认为未来分销商定位不仅是物流配送的职能，这五项能力构成了精密分销商新的定位和增值。

　　实施精密分销战略的目标是更低的成本和更高的增值。联想消费IT将不会走直销的路子，我们设计的精密分销模式其实质是销售管理的外包。事实上，复杂零售的销售管理是需要很高成本的。过国内某著名家电厂商的实例，年销售额大约是50亿人民币，在全国的销售队伍共有6000人，需要十个百分点的销售费用。联想消费IT的营业额是他们的两倍，而我们的销售队伍中央加上大区还不超过200人。分销商的整个费用空间小于5个百分点。我想，联想消费IT今天不会，明天也不会去建立一支上万人的销售队伍，因为采用销售管理外包的方式成本远低于直销！

　　精密分销的难点在于管理的传承和服务一致性的保证，在这里我想讲个故事。一位香港大学的教授在深圳走访了我们几家专卖店后，对这些店面整齐划一的形象，规范优质的服务赞叹不已。当他得知这些店不是联想自己开的，而是通过加盟方式由我们的代理伙伴开的时，他感到非常震惊，声称，通过分销如此成功地管理连锁服务体系是一大创举，他赞叹大联想创造了一个奇迹，这个事例使我对精密分销设想的成功充满信心！

　　目前有关大卖场和直销的讨论宣传很多，联想的策略就是七月革命以店面服务和精密分销去应对大卖场和直销的挑战。我们坚信店面一站式现货服务是中国消费客户购买IT产品的主要方式。数码服务店＋精密分销可以为中国客户提供最为完整的价值链，可以用最低的成本带给客户最周到的服务。

　　服务转型和精密分销将大联想推上了一条新的起跑线，消费IT有信心和大联想伙伴们赢得这一场新竞赛的胜利。

　　以上我对.home计划在群组宗旨和三大核心竞争力战略方面所做的修正与细化做了一个简单的描述，我们未来业务拓展将紧扣群组宗旨，将以三大核心竞争力为根基和依托，拓展的结果将反过来加强我们的三大核心竞争力。

　　我用这张图来总结我们的业务拓展计划。

　　我们把我们要发展的业务划分为三类，核心业务、成长业务和新兴业务。核心业务是我们生存和发展的基础，成长业务表示市场依然形成，即将迎来高速发展的业务。新兴业务表示市场前景看好，但目前商处于培育期的业务。消费台式PC是我们群组的核心业务。移动数码港、数码相机、数码听、数码打印机和魔盘是我们的成长业务。第七类蓝色家电，E—home方案和娱乐类蓝电是我们看好的新兴业务。核心业务保证我们的生存，成长业务保证我们的发展，新兴业务则使我们有长远的优势，这就是联想1＋1的一幅数码蓝图。

　　听到这里，我想大家对于什么是.home计划和为什么联想会不遗余力地杀入数码领域，对于在第一部分中我提到的四大忧虑的应对方案，应该有了一个大概的感觉。

　　事实上，我们所关注的视野已经远远超出了眼前，超出了PC战场本身，我们的意图是在更高的层面上构筑竞争壁垒，我们已经为对手办了一个三年的局。

　　我想给所有在座的大联想伙伴一个感觉，那就是我们已经历史性地开始了一次新的远征，一次意在获得更大疆域和更大事业空间的远征。尽管这次远征比以往任何一次都更加艰难和富有挑战，都更加路途遥远和需要耐心，但凭借消费大联想的实力和韧劲，我深信我们绝对有机会赢得这次远征的胜利。

　　从今天开始联想1＋1将大踏步地迈入一片数码的新天地！

　　下面第三部分。全面出击，志在必得的2002。

　　2002年，联想消费IT将全面出击市场，概括起来我们要做好三件大事，总结成三句话就是：消费PC绝尘而去，数码业务高举高打，服务转型全速启动。消费PC，绝尘而去，就是指在PC市场上我们采取攻击型的策略，继续扩大消费PC的市场份额，拉大与第二位竞争对手的差距。首先，我们将大力倡导数码应用，以数码应用推动市场需求，我们会在产品设计、市场推广、产品推介等各个环节强调数码应用，一方面激发整体市场的需求，另外一方面形成联想1＋1与竞争对手的落差。

　　其次，我们将深入地开拓地市市场，在产品上，将推出特别为地市市场设计的产品，市场推广上，做到联想1＋1品牌地市市场生根，直接拉动销售。渠道上，我们会减持地区分销的策略，且各种资源支持会相对于去年跟家到位。资源保障上，我们将人力资源、决策权利等全部向一线倾斜，我们将推行首代负责制，把最强的人推到第一线，决策资源也同时下移到第一线。

　　第三，2002年，联想1＋1还要快速进入消费笔记本市场，我们的切入策略是细分市场，针对消费市场提供专门设计的产品。我们将提出移动数码港概念，它的设计思路是更多地强调多媒体应用，强调比一般笔记本更高的性能和更好的价格，而移动性放在第二位。我想在接下来的新品发布中，我们的移动数码港产品一定会给大家带来激动人心的体验。

　　2002年，联想消费PC在中国的市场目标是，市场占有率40%，并且拉大和第二名的差距。

　　数码业务高举高打。高起点地切入数码市场，今年我们将轰轰烈烈实质性地进入数码映象、数码音频、数码打印三个业务领域。

　　在家庭数码港的热销中，数码港理念已铺垫到位，深入人心，现在到了我们该借港出海的时候了。在产品方面，经过一年的潜心准备，可以说联想1＋1的全线数码产品已经准备就绪，我们今天一口气发布十一款新品，与去年试探性的做法不同，今年数码产品将全线强势出击。

　　前不久，签约F4作为联想的数码大使，就表明了我们做数码业务的企图心和决心。对于数码业务，我们的目标是，数码打印中国第一，数码相机、数码听进入大排行的前三名。2002年我们希望数码业务的收入占整个联想消费IT群组收入的10%。

　　在这里，我想特别说一句，大家不要小看这10%，它代表10个亿的营业收入，假设PC业务以20%，数码业务以80%的速度增长估算，2003年，数码业务将占到总体收入接近15%，2005年将占大消费IT总收入的27%，达到近60个亿的营业规模。

　　服务转型，全速启动。我们已明确了消费IT向服务转型的大方向，今年我们开足马力实施转型。将积极地把一系列增值服务项目引入到联想1＋1专卖店，例如音乐加油、数码冲印、硬件软件升级、软件服务等，改善联想1＋1专卖店的盈利能力。我们将推动售中和售后服务并轨，使联想1＋1专卖店成为客户享受一站式服务的窗口。此外，我们还将尝试在店面为客户定制产品，为消费者提供满意的个性化的服务。

　　2002年，联想1＋1服务转型的目标是，服务业务占到专卖店盈利的10%，此外，我们还将在全国建立100个联想1＋1的e—home的样板间。2001年是消费IT韬光养晦，积蓄力量的一年，2002则是我们厚积薄发、强势出击的一年，联想1＋1风帆劲起，正欲乘风破浪、举帆远航。

　　最后，我把今天报告的重要内容总结一下。

　　第一，联想1＋1正式宣布向数码和服务转型。第二，联想1＋1确定品牌、技术、渠道三大核心竞争力。第三，联想1＋1确定核心应用、互联互通的技术发展战略。第四，联想1＋1提出数码服务店＋精密分销的新渠道战略。第五，2002消费IT将做好三件事。全力扩大PC市场份额，大规模拓展数码业务，全速启动服务转型。

　　联想1＋1的品牌自1992年创立，至今整整十年的时间，在第一个五年里，联想1＋1艰难起步，在中国开辟了家用电脑的一片天地。在第二个五年里，联想1＋1逐步一统天下，建立起家用电脑的王国，并支撑起了联想大厦的半壁江山。

　　联想1＋1凝聚着一代又一代联想人前仆后继的努力，凝聚着全体大联想人的关注和心血，背负着国人的期望与厚爱，消费IT全体一定不会辜负大家的期望与大联想同仁们肩并肩，手拉手，坚决完全联想1＋1的第三次创业，在联想1＋1的第三个五年中，打造出一个崭新的联想1＋1的数码帝国！谢谢大家。

　　主持人：刚才刘军是三十分钟的一个报告，F4马上要出场了，请大家注意。

　　注：以上实录截至17点20分。

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